เวลาธุรกิจต้องการเงินทุน สิ่งที่ดิฉันพบอยู่บ่อยคือ ผู้ประกอบการเริ่มต้นด้วยการถามว่า ควรยื่นธนาคารไหน แล้วตามด้วยการรวบรวมรายชื่อธนาคารให้ได้มากที่สุด เพราะมองว่าการส่งคำขอหลายแห่งพร้อมกันน่าจะเพิ่มทางเลือกและลดความเสี่ยงจากการรอผลเพียงแห่งเดียว
แนวคิดนี้ฟังดูมีเหตุผล แต่ในทางปฏิบัติ จำนวนธนาคารที่ยื่นไม่สำคัญเท่ากับ ลำดับที่เลือกยื่น
โดยเฉพาะสินเชื่อธุรกิจ SME ไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน ซึ่งแต่ละธนาคารอาจมองอายุธุรกิจ รูปแบบรายได้ กระแสเงินสด ประเภทธุรกิจ และโครงสร้างวงเงินแตกต่างกัน การส่งข้อมูลชุดเดียวกันไปหลายแห่งโดยไม่คัดกรองก่อน จึงไม่ได้หมายความว่าจะได้ผลลัพธ์ที่เหมาะสมกว่าเสมอไป
จากที่ดิฉันสังเกต วิธีที่มีประสิทธิภาพกว่าคือ เริ่มจากกำหนดว่า ธุรกิจของเราเหมาะกับธนาคารแบบไหน จากนั้นจึงจัดลำดับเป็นธนาคารหลัก ธนาคารสำรอง และธนาคารทางเลือก
การวางลำดับเช่นนี้ช่วยให้ผู้ประกอบการควบคุมทั้งวงเงิน ข้อมูล และจังหวะการตัดสินใจได้ดีกว่าการกระจายคำขอออกไปพร้อมกันโดยไม่มีแผน
## อย่าเริ่มจากชื่อธนาคาร ให้เริ่มจากลักษณะของธุรกิจ
ก่อนเลือกธนาคาร ดิฉันมักย้อนกลับมาดูธุรกิจก่อนว่า เงินที่ต้องการมีหน้าที่อะไร
ตัวอย่างเช่น บริษัทค้าส่งอาจต้องการเงิน 2 ล้านบาทเพื่อซื้อสินค้าเพิ่มและรอรับเงินจากลูกค้า 45 วัน
บริษัทบริการอาจต้องการเงิน 1 ล้านบาทเพื่อสำรองค่าแรงก่อนวางบิลลูกค้าองค์กร
โรงงานอาจต้องการเงินเพิ่มเพื่อซื้อวัตถุดิบรองรับคำสั่งซื้อใหม่
แม้ทั้งหมดต้องการเงินทุนเหมือนกัน แต่โครงสร้างรายได้และ Cash Cycle ไม่เหมือนกัน
ดังนั้น การเห็นโฆษณาว่าธนาคารหนึ่งมีสินเชื่อ SME ไม่ได้หมายความว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะเหมาะกับทุกกิจการ
สิ่งที่ควรดูคือ ธนาคารนั้นมีผลิตภัณฑ์ที่รองรับลักษณะรายได้ของเราหรือไม่ อายุธุรกิจขั้นต่ำสอดคล้องกันหรือไม่ วงเงินที่ต้องการอยู่ในช่วงที่ผลิตภัณฑ์รองรับหรือไม่ และรูปแบบ Statement ของกิจการเข้ากับแนวทางพิจารณาหรือไม่
การเลือกธนาคารจึงควรเริ่มจาก Business Fit มากกว่า ชื่อที่คุ้นเคย
## ธนาคารที่เหมาะที่สุด อาจไม่ใช่ธนาคารที่ให้วงเงินสูงที่สุด
ผู้ประกอบการจำนวนหนึ่งใช้ยอดวงเงินเป็นตัวตัดสินหลัก
ดิฉันมองว่าตัวเลขนี้ควรอยู่ช่วงท้ายของการเปรียบเทียบ ไม่ใช่ช่วงแรก
สมมติธุรกิจต้องการเงินจริงประมาณ 1.5 ล้านบาท
ธนาคาร A มีโครงสร้างที่เหมาะกับกิจการและวงเงินที่คาดว่าจะใช้ได้อยู่ใกล้เคียงความต้องการจริง
ธนาคาร B อาจมีผลิตภัณฑ์ที่เพดานสูงกว่า แต่ระยะเวลาชำระหรือรูปแบบภาระรายเดือนไม่สัมพันธ์กับ Cash Flow ของบริษัท
หากมองเพียงคำว่า วงเงินสูง ธนาคาร B อาจดูน่าสนใจ
แต่สิ่งที่ธุรกิจต้องบริหารหลังจากได้รับสินเชื่อคือภาระทางการเงินจริง ไม่ใช่ตัวเลขวงเงินบนเอกสาร
ดังนั้น เวลาเลือกธนาคาร ดิฉันจะมองพร้อมกันอย่างน้อย 4 เรื่อง คือ จำนวนเงินที่ใช้จริง ระยะเวลาที่ต้องใช้เงิน รอบที่รายได้จะกลับเข้ามา และภาระรายเดือนที่กิจการรองรับได้
ธนาคารที่เหมาะคือธนาคารที่องค์ประกอบเหล่านี้ไปด้วยกันได้
## วิธีที่ดิฉันใช้: Bank Fit Matrix ก่อนส่งเอกสาร
เพื่อไม่ให้การเลือกธนาคารเกิดจากความรู้สึก ดิฉันชอบทำตารางเปรียบเทียบง่าย ๆ ก่อน
ดิฉันเรียกวิธีนี้ว่า Bank Fit Matrix
นี่ไม่ใช่เกณฑ์ให้คะแนนของธนาคาร แต่เป็นกรอบที่ใช้ภายในเพื่อช่วยจัดลำดับทางเลือกของธุรกิจ
ตัวอย่างการให้น้ำหนักอาจประกอบด้วย
ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับวัตถุประสงค์ 25%
ความสัมพันธ์ทางบัญชีเดิม 20%
ความสอดคล้องกับประเภทธุรกิจและอายุบริษัท 20%
ความเหมาะสมกับรูปแบบรายได้และ Cash Flow 20%
เงื่อนไขอื่นที่เกี่ยวข้องกับกิจการ 15%
จากนั้นให้คะแนนแต่ละธนาคารในแต่ละหัวข้อ เช่น 15
สมมติมีธนาคารสามแห่ง
ธนาคาร A มีผลิตภัณฑ์ตรงมาก บริษัทเดินบัญชีกับธนาคารนี้อยู่แล้ว และยอดรับจากลูกค้าส่วนหนึ่งผ่านบัญชีนี้
ธนาคาร B ไม่มีความสัมพันธ์เดิม แต่มีผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับธุรกิจ
ธนาคาร C เป็นธนาคารที่เจ้าของกิจการสนใจเพราะเห็นข้อมูลประชาสัมพันธ์ แต่เมื่อดูเงื่อนไขแล้วไม่ได้ตรงกับรูปแบบรายได้ของบริษัทมากนัก
แทนที่จะยื่นทั้งสามแห่งพร้อมกัน ดิฉันจะจัด A เป็นธนาคารหลัก B เป็นธนาคารสำรอง และ C เป็นทางเลือกหากสองแห่งแรกไม่ตอบโจทย์
แค่เปลี่ยนจาก รายชื่อธนาคาร ให้เป็น ลำดับธนาคาร วิธีบริหารคำขอก็เปลี่ยนทันที
## ความสัมพันธ์ทางบัญชีมีประโยชน์ แต่ไม่ควรใช้เป็นเหตุผลเดียว
หลายบริษัทเลือกธนาคารที่เดินบัญชีอยู่ก่อน ซึ่งมีเหตุผล เพราะธนาคารอาจเห็นพฤติกรรมเงินเข้าออกของกิจการอยู่แล้ว
แต่ดิฉันไม่แนะนำให้สรุปทันทีว่า ธนาคารที่ใช้บัญชีประจำต้องเป็นธนาคารที่เหมาะที่สุด
ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจเดินบัญชีกับธนาคาร A มา 5 ปี แต่ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการในครั้งนี้ไม่ตรงกับโครงสร้างของบริษัท
ขณะที่ธนาคาร B แม้ไม่มีความสัมพันธ์เดิม แต่มีแนวทางรองรับธุรกิจประเภทเดียวกันหรือรูปแบบวงเงินที่สอดคล้องกว่า
ความสัมพันธ์เดิมจึงควรเป็น คะแนนเพิ่ม ไม่ใช่ คำตอบสุดท้าย
สิ่งสำคัญคือผลิตภัณฑ์กับธุรกิจต้องเข้ากันได้จริง
## แบ่งเป็นธนาคารหลักสำรองทางเลือก ดีกว่ายื่นกระจาย
เมื่อคัดธนาคารแล้ว ขั้นตอนถัดไปคือแบ่งระดับ
ดิฉันมักใช้สามระดับ
**ธนาคารหลัก** คือแห่งที่เหมาะกับธุรกิจมากที่สุด หากเงื่อนไขและวงเงินอยู่ในระดับที่รับได้ ธุรกิจพร้อมให้ความสำคัญเป็นลำดับแรก
**ธนาคารสำรอง** คือแห่งที่คุณสมบัติใกล้เคียงกัน สามารถใช้เปรียบเทียบหรือเดินกระบวนการต่อหากแห่งแรกไม่เหมาะ
**ธนาคารทางเลือก** คือแห่งที่ยังมีโอกาส แต่มีเงื่อนไขบางส่วนที่ไม่ตรงเท่าสองแห่งแรก จึงยังไม่จำเป็นต้องเปิดคำขอทันที
แนวคิดนี้ช่วยลดปัญหาที่ดิฉันเคยเห็น คือกิจการมีคำขอเปิดอยู่ 45 แห่ง แต่เจ้าของกลับจำไม่ได้ว่าแต่ละแห่งขอวงเงินเท่าไร แจ้งวัตถุประสงค์อะไร หรือเอกสารชุดไหนถูกส่งไปแล้วบ้าง
เมื่อข้อมูลเริ่มกระจาย ความเสี่ยงที่คำชี้แจงแต่ละแห่งจะไม่ตรงกันก็เพิ่มขึ้นตาม
## การยื่นเป็นลำดับไม่ได้หมายความว่าต้องรอจนจบทุกขั้นตอน
คำว่า ยื่นเป็นลำดับ ไม่ได้หมายความว่าต้องรอผลธนาคารแรกจนสิ้นสุดทั้งหมด แล้วค่อยเริ่มติดต่อแห่งที่สอง
วิธีที่ดิฉันใช้จะละเอียดกว่านั้น
ตัวอย่างเช่น ช่วงแรกสามารถพูดคุยหรือ Pre-screen กับธนาคาร 23 แห่งเพื่อดู Product Fit ได้ก่อน โดยยังไม่จำเป็นต้องส่งเอกสารครบทุกแห่งทันที
เมื่อเห็นว่าธนาคาร A มีโครงสร้างที่ตรงที่สุด จึงเดินเอกสารเต็มชุดกับ A
ธนาคาร B สามารถเตรียมข้อมูลไว้ในฐานะสำรอง
หาก A แจ้งประเด็นที่ทำให้โครงสร้างไม่เหมาะ เช่น ระยะเวลาชำระไม่สัมพันธ์กับ Cash Flow หรือวงเงินต่ำกว่าความต้องการมาก จึงค่อยเลื่อน B ขึ้นมา
วิธีนี้ทำให้ธุรกิจยังรักษาความเร็วไว้ได้ แต่ไม่สร้างคำขอจำนวนมากโดยไม่จำเป็น
## Case Study: ต้องการ 3 ล้านบาท แต่เริ่มจากห้าธนาคารพร้อมกัน
ขอยก Case Study เชิงประกอบจากรูปแบบที่พบจริงหลายเคส โดยปรับตัวเลขและรายละเอียดเพื่ออธิบายหลักคิด
กิจการแห่งหนึ่งมีรายได้ประมาณ 45 ล้านบาทต่อเดือน และต้องการเงินทุนเพิ่มประมาณ 3 ล้านบาทเพื่อรองรับการขยายยอดขาย
เจ้าของกิจการกังวลว่า หากยื่นเพียงแห่งเดียวแล้วไม่ได้วงเงินตามต้องการจะเสียเวลา จึงเตรียมยื่นห้าธนาคารพร้อมกัน โดยแจ้งความต้องการแห่งละ 3 ล้านบาท
ตอนที่ดิฉันลองวิเคราะห์ Cash Flow จริง กลับพบว่าเงินที่ต้องใช้สูงสุดในช่วง Peak อยู่ประมาณ 2.2 ล้านบาท
อีกประมาณ 800,000 บาทเป็น Buffer ที่เจ้าของเผื่อไว้โดยยังไม่ได้กำหนดหน้าที่ชัดเจน
เราจึงเปลี่ยนวิธีคิดใหม่
ขั้นแรก ลดคำขอจาก อยากได้ 3 ล้านบาท เป็น ต้องใช้จริงประมาณ 2.22.5 ล้านบาท
ขั้นที่สอง นำธนาคารทั้งห้าแห่งมาใส่ Bank Fit Matrix
สุดท้ายเหลือเพียงสองแห่งที่เหมาะกับรูปแบบรายได้ของบริษัทอย่างชัดเจน
แห่งหนึ่งเป็นธนาคารที่บริษัทมีบัญชีเดินอยู่แล้ว ส่วนอีกแห่งมีผลิตภัณฑ์ที่โครงสร้างใกล้กับความต้องการ
แทนที่จะเดินห้าแห่งพร้อมกัน เราเลือกแห่งแรกเป็นธนาคารหลัก และอีกแห่งเป็นธนาคารสำรอง
จุดที่เปลี่ยนมากที่สุดไม่ใช่จำนวนเอกสาร
แต่เป็น ความชัดเจนในการตัดสินใจ
เจ้าของกิจการรู้ตั้งแต่ต้นว่า หากธนาคารหลักเสนอวงเงินเกิน 2.2 ล้านบาทพร้อมเงื่อนไขที่ Cash Flow รองรับได้ ก็ไม่มีเหตุผลต้องเปิดคำขออีกสามแห่งเพิ่ม
## ข้อผิดพลาดที่เจอบ่อย: แต่ละธนาคารได้เรื่องราวคนละชุด
ปัญหาไม่ได้เกิดเฉพาะจำนวนคำขอ
สิ่งที่ดิฉันระวังมากกว่าคือความไม่สอดคล้องของข้อมูล
ตัวอย่างเช่น ธนาคารแรกได้รับข้อมูลว่าบริษัทต้องการเงินเพื่อซื้อสินค้า 2 ล้านบาท
ธนาคารที่สองได้รับคำอธิบายว่าใช้ 1 ล้านบาทซื้อสินค้าและอีก 1 ล้านบาทปรับปรุงสำนักงาน
ธนาคารที่สามได้รับตัวเลข 3 ล้านบาทเพราะเจ้าของเพิ่มเงินสำรองเข้าไปภายหลัง
ข้อมูลลักษณะนี้ทำให้ธุรกิจดูเหมือนยังไม่ทราบว่าตัวเองต้องการเงินเท่าไรและใช้เพื่ออะไร
ก่อนยื่น ดิฉันจึงชอบทำ Master Financing Sheet หนึ่งหน้า
ในนั้นมีตัวเลขหลักเพียงชุดเดียว ได้แก่ รายได้ปัจจุบัน ภาระหนี้เดิม ความต้องการเงิน วัตถุประสงค์ รายการใช้เงิน และแหล่งรายได้ที่จะรองรับภาระใหม่
ไม่ว่าจะคุยกับธนาคารใด ข้อมูลแกนกลางต้องเหมือนกัน
รายละเอียดผลิตภัณฑ์อาจเปลี่ยนได้ แต่เรื่องราวของธุรกิจไม่ควรเปลี่ยนไปตามธนาคารที่กำลังคุยอยู่
## อย่าเปิดคำขอใหม่เพียงเพราะ อีกแห่งอาจได้มากกว่า
อีกจุดหนึ่งที่พบได้บ่อยคือ เมื่อธนาคารแรกเสนอวงเงินใกล้ความต้องการแล้ว ผู้ประกอบการยังอยากลองแห่งที่สามหรือสี่เพราะหวังว่าจะได้ตัวเลขสูงกว่า
ดิฉันจะย้อนกลับไปถามว่า
ถ้าได้เงินเพิ่มอีก 1 ล้านบาท จะนำไปใช้อะไร
หากคำตอบไม่ชัด การได้วงเงินสูงขึ้นอาจไม่ได้ช่วยธุรกิจ
ในทางตรงกันข้าม ภาระดอกเบี้ย ค่าธรรมเนียม และภาระรายเดือนอาจเพิ่มขึ้นโดยไม่มีรายได้ใหม่มารองรับ
การแบ่งการยื่นเป็นลำดับจึงมีข้อดีตรงที่บังคับให้ธุรกิจมี Stop Rule
เมื่อได้วงเงินเพียงพอกับวัตถุประสงค์แล้ว ควรหยุดเปิดคำขอเพิ่มเติม เว้นแต่มีเหตุผลใหม่ที่ชัดเจน
## จากที่ลองใช้จริง จุดตัดสินใจที่ดีคือ 3 Checkpoint
สำหรับกิจการที่ต้องเปรียบเทียบหลายธนาคาร ดิฉันใช้ Checkpoint สามจุดเพื่อไม่ให้กระบวนการกระจายเกินไป
**Checkpoint 1: Product Fit**
ก่อนส่งเอกสารเต็มชุด ต้องตอบได้ก่อนว่าผลิตภัณฑ์ของธนาคารนั้นรองรับธุรกิจและวัตถุประสงค์หรือไม่
ถ้าไม่ตรงตั้งแต่ต้น ไม่จำเป็นต้องเดินต่อเพียงเพราะเป็นธนาคารใหญ่หรือเป็นชื่อที่คุ้นเคย
**Checkpoint 2: Structural Fit**
เมื่อเริ่มทราบช่วงวงเงิน ระยะเวลา และรูปแบบชำระ ต้องทดสอบว่าภาระใหม่สัมพันธ์กับ Cash Flow หรือไม่
บางแห่ง Product Fit ดี แต่พอโครงสร้างจริงออกมาแล้วอาจไม่เหมาะ
**Checkpoint 3: Sufficiency**
เมื่อได้รับข้อเสนอที่เพียงพอต่อความต้องการแล้ว ต้องถามว่า ยังมีเหตุผลอะไรที่จะเปิดคำขอใหม่อีก
Checkpoint นี้ช่วยป้องกันการเปลี่ยนจาก หาเงินทุนที่พอใช้ ไปเป็น สะสมวงเงินเพราะมีโอกาสได้รับ
สองเป้าหมายนี้ไม่เหมือนกัน
## การเลือกธนาคารที่ดีจึงเป็นเรื่องของลำดับ ไม่ใช่จำนวน
ในมุมของดิฉัน การหาแหล่งเงินทุนไม่ได้มีเป้าหมายเพื่อทำให้ธุรกิจมีธนาคารพิจารณามากที่สุด
เป้าหมายคือหาธนาคารที่โครงสร้างตรงกับกิจการมากพอ แล้วบริหารคำขอให้ข้อมูลชัด วงเงินไม่เกินความจำเป็น และภาระใหม่สัมพันธ์กับกระแสเงินสด
สำหรับวงเงินธุรกิจโดยไม่ใช้ทรัพย์สินค้ำประกัน เรื่องนี้ยิ่งสำคัญ เพราะเมื่อไม่ได้ใช้ทรัพย์สินเป็นแกนหลักในการรองรับวงเงิน ข้อมูลรายได้ Statement เครดิต กระแสเงินสด และความสม่ำเสมอของคำชี้แจงจะมีความสำคัญมากขึ้น
ดังนั้น ก่อนส่งเอกสารออกไปหลายแห่งพร้อมกัน ดิฉันแนะนำให้ทำสามอย่างก่อน
รู้ว่าต้องใช้เงินจริงเท่าไร
รู้ว่าธนาคารใดเหมาะกับธุรกิจมากที่สุด
และรู้ล่วงหน้าว่า เมื่อได้วงเงินเพียงพอแล้วจะหยุดตรงไหน
นี่เป็นวิธีที่ดูเหมือนช้ากว่าการกระจายคำขอในวันแรก แต่จากประสบการณ์ในการจัดโครงสร้างข้อมูล วิธีนี้ทำให้การตัดสินใจในช่วงท้ายง่ายกว่า และลดโอกาสที่ธุรกิจจะรับภาระทางการเงินเกินความต้องการจริง
สุดท้ายแล้ว ธนาคารที่ เหมาะ ไม่จำเป็นต้องเป็นธนาคารที่ให้วงเงินสูงที่สุด หรือเป็นธนาคารที่ผู้ประกอบการคุ้นเคยที่สุด
แต่ควรเป็นธนาคารที่ผลิตภัณฑ์ วงเงิน ระยะเวลา และโครงสร้างชำระสามารถอยู่ร่วมกับ Cash Flow ของกิจการได้อย่างสมเหตุสมผล
ผู้ประกอบการที่ต้องการศึกษาต่อเรื่องการยื่นหลายธนาคาร การบริหารวงเงินรวม และประเด็นที่ควรระวังก่อนเปิดคำขอหลายแห่ง สามารถอ่าน แนวทางวางแผนยื่นสินเชื่อและเปรียบเทียบธนาคารอย่างเป็นระบบ
เข้าชม : 6
|
